Техника переговоров

  Эффективность переговоров по защите социально-экономических и трудовых прав и интересов работников во многом зависит от консолидации усилий, солидарности и единства действий всех профсоюзов, профсоюзных органов, членов профсоюзов, а также от умения правильно вести переговоры, владеть техникой переговоров.
    Способность к ведению коллективных переговоров - это умение, которое должно быть выработано и адаптировано к изменениям в различных отраслях экономики и в обществе в целом. В качестве людей, ведущих переговоры от имени профсоюзного движения, мы должны понимать вызовы времени и отвечать на них, уметь демонстрировать качества лидера. Мы должны быть активными и все время раздвигать рамки переговоров в области трудовых отношений, действуя в интересах будущих поколений трудящихся, которые пойдут по нашим стопам.
    Хороший участник переговоров, обеспечивающий конкретное наполнение коллективных договоров, всегда будет пользоваться уважением со стороны рядовых членов профсоюза как во времена экономического подъема, так и в период экономических трудностей. Нередко к нему с уважением будут относиться даже представители работодателя за те редкие таланты и навыки, которыми он или она может обладать.
    Существует много вопросов, которые могут войти в качестве составной части в коллективный договор; эти вопросы будут отличаться от одного договора к другому, они могут быть разными на разных рабочих местах, отличаться от страны к стране.
    Техника переговорного процесса, ведущая к подписанию коллективного договора, которая необходима для обеспечения его успешного завершения:
    1. Диалог и обсуждение.
    В ходе обсуждения после изложения своих целей стороны вступают в диалог. Хорошие навыки ведения переговоров на этапе диалога включают в себя:
    - Тщательное осмысление ситуации, позволяющее выяснить как можно больше о противоположной стороне и уловить признаки готовности к изменению первоначальной позиции.
    - Способность избегать спора ради "набора очков" или в целях самообороны.
    - Апробирование конструктивных вариантов в случае, если появляются признаки того, что противоположная сторона готова пойти на уступки.
    - Готовность предложить конструктивные выходы из сложных ситуаций.
    2. Завершение переговоров.
    На заключительном этапе переговоров необходимо умение добиться их успешного окончания. Это подразумевает наличие навыков четко и детально подводить итоги обсуждения, с тем чтобы обе стороны вполне однозначно представляли себе, до чего же они договорились. В идеале итоги переговоров следует подводить и устно, и письменно. Завершение переговоров будет тем проще, чем большего совпадения позиций обеих сторон удастся достичь.
    Качества идеального лидера или участника переговоров:
    - Уметь сказать решительное "нет", когда этого требует ситуация.
    - Способность внушать доверие.
    - Быть в состоянии согласиться, когда у противника "сильнее карта".
    - Иметь чувство юмора.
    - Уметь организованно мыслить.
    - Обладать хорошими способностями к общению.
    - Быть убедительным.
    3. Стили ведения переговоров.
    Существуют пять четко отличающихся друг от друга стилей ведения переговоров.
    1. Соревновательный
    (сильный напор, низкая готовность к сотрудничеству)
    Это боевой, "твердолобый" стиль, когда переговоры между администрацией и профсоюзами напоминают спор мужа с женой, при котором обе стороны отчаянно стремятся достичь своих целей, нередко не проявляя какого бы то ни было стремления к сотрудничеству. Этот стиль может быть оправдан, когда, например, применяются непопулярные шаги, такие, как сокращение затратных статей, или в чрезвычайных случаях, когда отсутствие времени не позволяет использовать другие подходы.
    2. Уклончивый
    (слабое давление, слабое сотрудничество)
    Человек, склонный к использованию этого подхода, скорее всего чувствует себя неуютно перед лицом переговорной ситуации и предпочитает избегать проблем, вместо того чтобы преодолеть различия путем переговоров. В ряде случаев это может оказаться правильным подходом, если возникает ощущение, что угроза столкновения противоречий перевешивает возможные плюсы рассмотрения некоторых вопросов.
    3. Примирительный
    (слабое давление, высокая степень сотрудничества)
    Этот метод заключается в том, что участник переговоров проявляет высокую степень готовности к сотрудничеству с противоположной стороной и нередко готов сдать свои позиции по ряду вопросов, уступая противнику. Данный подход может быть оправдан в случае, если предмет переговоров рассматривается как тривиальный, не имеющий большой значения. Уступка противоположной стороне по такому вопросу может создать кредит доверия, который будет использован в дальнейших переговорах по более важному вопросу.
    4. Компромиссный
    (средняя степень давления, средний уровень готовности к сотрудничеству)
    Это средний стиль, отличающийся тем, что участник переговоров проявляет определенную настойчивость и определенную готовность к сотрудничеству в ходе переговоров с другой стороной. Человек, который использует этот стиль, часто применяет тактику "ты - мне, я - тебе" переговорного процесса с целью достижения компромисса. Однако часто бывает и так, что и другие факторы могут диктовать этот компромиссный стиль. Он может быть использован, если рассматриваемый вопрос не оправдывает более настойчивого подхода, свойственного соревновательному стилю и готовности к сотрудничеству. Если обе стороны обладают более или менее одинаковой силой и статусом, но преследую противоположные цели, то компромиссный подход может быть единственным реалистичным вариантом.
    5. Ориентированный на сотрудничество
    (высокая степень давления, высокая готовность к сотрудничеству)
    Это, похоже, наиболее желательный стиль ведения переговоров, когда наряду с высоким уровнем давления на противоположную сторону и решительностью в достижении своих целей проявляется высокий уровень готовности к сотрудничеству при поиске решений, приемлемых для обеих сторон.
    Этот стиль наилучшим образом может быть проиллюстрирован в идеальной ситуации, в которой две стороны, преследующие свои собственные отличные цели и проповедующие различные методы действий, которые можно обозначить как "а" и "б", обсуждают вопросы конструктивно, в духе сотрудничества и вырабатывают новую линию поведения "в", которая позволяет достигать обе группы целей.
    Хотя, как правило, это наиболее предпочтительный стиль ведения переговоров по основным вопросам, могут возникать ситуации, когда, как отмечено выше, оправдано использование каждого из четырех других стилей ведения переговоров.
    Для ведения переговоров необходимо иметь как минимум две стороны: должны быть различия в позициях, должна быть готовность к компромиссу, то есть определенная доля гибкости с обеих сторон.